Hledám dům. A taky jsem jeden prodala.

Samozřejmě ne sama. Hledám s manželem, prodala jsem s paní makléřkou Trojanovou.

Prodej šel rychle, zato hledání je nekonečný příběh.

Brodím se bažinami inzerátů. Narážím v nich na hlouposti, klišé i lži.

Nechápu to. Vždyť psaní inzerátů je prodejní psaní. Proč to realiťáky nikdo neučí?

Říkám si: Komuniké, je to na tobě.  

Jsi bohyně textu a máš zkušenosti s hledáním nového domova. Přimíchej know-how makléře. A šup šup servíruj, ať inzeráty začnou dávat smysl.

Realiťáci a prodávající, tenhle článek je pro vás. Naučí vás psát líp.

Vás ostatní snad pobaví. Protože to, co potkávám na realitních serverech, je místy komédie.

Dnes na to nejsem sama: Seznamte se s Filipem Mlčochem

Vážení, nechci tu na realiťáky dštít síru. Naopak, potkala jsem fůru poctivých.

A jednoho jsem si zapamatovala.

Filip Mlčoch prodával mezonet ve Šlapanicích. Odpověděla jsem na inzerát a okamžitě mi přišel mail s přehledně shromážděnými informacemi. Všechno, co jsem o bytu potřebovala vědět, jsem dostala na stříbrném podnose.

To jsem nikde jinde nezažila.

Díky pečlivým podkladům jsem si Filipa zapamatovala. Proto jsem ho požádala o pomoc s dnešním článkem.

Moc mu děkuju za odpovědi.

Jestli se od něj chcete dozvědět víc, mrkněte na Youtube. Vysvětluje tam, co vás při prodeji čeká.

Mor realitních inzerátů: Zapomínáte na čtenáře

Pravidlo číslo jedna prodejního psaní zní:

Nepíšu pro sebe. Píšu pro čtenáře.

Kdo je váš čtenář? Co ho zajímá? Na co by se vás chtěl zeptat? Co ho nadchne? Čeho se bojí?

Realitní inzeráty jsou, jaké jsou, protože makléři na čtenáře nemyslí. Píšou podle mustru tak, jak to dělají ostatní:

• Zabijou úvod nezáživnou větou typu „V exkluzivním zastoupení majitele si vám dovoluji nabídnout…“
• Nakrmí text omletými frázemi.
• Vynechají půlku důležitých informací.
• To, co se jim nehodí do krámu, zamlčí nebo zakryjou prázdným klišé.

Milí makléři, já vím, že to nemáte lehké. Píšete mraky inzerátů a nejspíš vás to nebaví.

Ale udělejte si aspoň pětiminutové cvičení. Zamyslete se, co potřebuje o domě slyšet kupující. Včetně těch nepříjemných věcí.

„Vždy přemýšlím nad tím, co bych chtěl vědět já, kdybych kupoval dům nebo byt.“

Filip Mlčoch

Zakryté nevýhody vás kousnou do zadku

„Né, tady se nic stavět nebude,“ dušoval se realiťák.

A pak jsem zjistila, že 60 metrů za domkem povede vysokorychlostní trať.

Makléř lhaním ztratil čas. Svůj i můj. Dobrá práce.

Nebuďte jako on. Neschovávejte nevýhody. Kupující nejsou ťulula, dům si proklepnou. Jestli jim neprozradíte problémy včas, přijdou na ně později.

Vážně máte čas na prohlídku s někým, kdo dům nekoupí?

„Pokud existuje zásadní informace, kvůli které by někdo nemovitost nekoupil, měl by ji vědět dopředu. Ušetříme si tak navzájem čas.“

Filip Mlčoch

Jasně, mně věřit nemusíte.

Nemusíte věřit ani Filipovi.

Ale mohli byste věřit držiteli Nobelovy ceny Danielu Kahnemanovi. Ten popsal efekt „What you see is all there is.“ Podle něj lidé vnímají výčet (ne)výhod jako konečný.

Když jim nevýhodu přiznáte, spíš vám uvěří, že jinak prodáváte bejvák jedna radost.

Jak to udělat? Zkuste formulku: „Nevýhoda X, ale výhoda Y.“

Takhle jsem to udělala já:

Najděte hlavní myšlenku nemovitosti

„Když vejdete do nemovitosti, zažijete wow efekt. Buď to tam na vás padá, nebo jste nadšení,“ říká Filip Mlčoch.

Má pravdu.

Zamyslete se: Co je wow efekt nemovitosti, kterou nabízíte? Co je hlavní myšlenka, na které můžete postavit inzerát?

Dám vám pár příkladů z domů, které jsme s mým mužem viděli:

• Maličký dům je tak chytře vyřešený, že se do 60 m² vejde rodina.
• Vůkol je klid a jabloňový sad.
• Zrekonstruované stavení s potokem působí jako mlýn z pohádky.
• Z pracovny máte výhled na kostelík a les.

Jakou hlavní myšlenku jsem v inzerátu použila já?

Osobní příběh domu.

Čím míň informací mi řeknete, tím víc si domyslím. Chcete to?

Realiťáci jsou tajnůstkáři. Neprozradí vám, na jaké ulici dům stojí. V jakém je stavu. Co je zrekonstruované a co na práci čeká.

Tajnůstkaří zbytečně.

Co půjde, to vypátrám. Přijdu i na to, že inzerát mažete a přidáváte už rok a půl.

Co nepůjde, to si domyslím. Což nechcete. Domněnky vytváří prostor k obavám a obavy kazí kšefty.

„Jakmile nezodpovíte otázku, vkrádají se domněnky, které můžou odrazovat.“

Filip Mlčoch

Víte, co ocením v inzerátu o nemovitosti?

• Technické parametry: Jaké má dům přípojky, podlahové plochy apod.?
• Stav domu: Jak je starý, co je zrekonstruované?
• Výhody domu: Proč by mě měl zajímat?
• Upřímné přiznání chyb: Do čeho budu muset investovat?
• Energie: Čím se topí, kolik to stojí?
• Vybavení: Co dům má, na co se můžu těšit?
• Místo: Co najdu kolem, jak se tam žije?
• Zásadní nevýhody: Věcná břemena, nemožnost hypotéky, trať za domem?
• Cena: Kolik to bude stát se vším všudy?

„V inzerátu by měla být jedna cena za nemovitost a mělo by být jasné, že nebudete hradit žádné další poplatky. Jako kupujícího mě nemusí zajímat, kolik je provize.“

Filip Mlčoch

Podle Filipa Mlčocha by neměla chybět přesná adresa a 2D půdorysy. Sám do inzerátu nedává 3D sken, ale posílá ho zájemcům mailem.

Pomozte lidem číst

Víte, že lidi hodnotí váš text, ještě než se začtou?

Mozek nejdřív zhodnotí, jestli bude snadné ho číst. Když to vypadá, že čtená bude náročné, vůbec se textem neobtěžuje.

Proto usnadněte čtenářům hledání informací. Rozdělte je do tematických bloků a používejte odrážky.

Pohlídejte si, aby text vypadal na všech serverech dobře.

Jak nechcete, aby to vypadalo? Takhle. Tak se slil můj text na webu realitky. No chce se vám to číst?

Může to vypadat líp? Si pište!

Inzerát jsem rozdělila na několik sekcí. Každá dostala nadpis a odrážky.

Úvodní představení domu prezentuje hlavní wow myšlenku. Vyhodila jsem úvodní fráze, první věta musí předat informaci nebo emoce.

V sekci „Dům a pozemek v kostce“ jsem předala základní info.

Navázala jsem detaily a technickými informacemi.

A protože nikdo neví, kde moje rodná vesnice leží, přidala jsem základní info o ní.

Vyjmenujte výhody, vymalujte obrázek

Tak jo, fakta máme. Jenže… proč bych měla chtít zrovna tenhle bejvák?

Povězte mi, jaké má výhody.

Vymalujte mi obrázek toho, jak se mi bude v domě žít. Jak na to?

• Sepište si na papír, čím je dům zajímavý.
• Napište to tak, jak byste to řekli u kafe. Ne kravaťáčtinou plnou klišé.
• Buďte konkrétní. Za domem rostou hrušně, ne „zeleň“.

Jestli je z oken výhled na les a kostelík, napište to. Představím si víc, než když řeknete, že se „nachází mimo hlavní městskou zástavbu“.

Vyvracejte obavy dopředu

Hledání domu mě stálo hodiny, dny a týdny času. Proč? Protože příliš pozdě zjišťuju háčky, které měly být v inzerátu.

Proto už jsem obezřetná. Jak se mi inzerát nezdá, jdu od něj.

Spousta inzerátů mi smrdí.

Co to znamená pro vás? Zamyslete se, čeho se zájemci bojí. Reagujte na jejich strachy už v inzerátu.

Tak třeba:

• V katastru vidím něco, co na fotkách není. Kdy to vyřešíte?
• Za domem je trať. Jak moc je frekventovaná?
• Uslyším z obýváku dálnici?
• Kolik to bude stát? Proč cenu neuvádíte?
• Vstupní hala vypadá obrovská. Neprotopíme tam gatě?
• Zahrada se pronajímá od města. Půjde to dlouhodobě?

Filip Mlčoch ale varuje, že inzerát by se neměl rozkecávat: „Inzerát by měl být stručný a věcný. Čím více textu, tím více domněnek.“

Pošťouchněte mě, ale nekecejte

„Neváhejte mne kontaktovat co nejdříve. Zájem o tento dům je veliký.“

To stálo na konci inzerátu, který na Sreality ležel přes rok.

Takhle ne, vážení. Jasně, pošťouchněte mě k tomu, abych se vám ozvala. Na to nezapomínejte!

Ale nevymýšlejte si. Kupující nejsou blbí.

Vyplivněte pravítko, ať se vám lidi nemusí smát

Já vím. Jste profese, která ještě chodí v obleku.

Ale propána, nemusíte psát jako Suchar von Kravata!

Vyplivněte to pravítko. A přestaňte používat fráze, kvůli kterým se vám běžní lidi smějou.

Tak schválně: Co si myslíte, že říkáte vs. Co za tím čteme.

„Dům nabízí ideální možnost vytvořit si domov podle vlastních představ.“

Překlad: Připravte si pár mega na rekonstrukci.

„Dům čeká na nový začátek.“

Překlad: Je to ruina.

„Byt je po zdařilé a vkusné rekonstrukci.“

Překlad: Máte rádi červený dlaždičky? Super, jsou všude.

„Exkluzivně nabízíme…“

Překlad: Exkluzivně na 565852 serverech. To je ale štěstí, že jste to tu našli!

„Hledáte oázu klidu co by kamenem dohodil od Brna?“

Překlad: Máte denně 4 hodiny na dojíždění?

„Velkou devízou domu je vlastní studna.“

Překlad: Cože, vy jste čekali vodovod? Haha, ani omylem.

„Dům je vhodný k okamžitému bydlení.“

Překlad: Z fotek to tak nevypadá. Co ta plíseň?

„Unikátní atmosféra.“

Překlad: Atmosféra domu hrůzy po atomovém útoku.

„Jedinečná příležitost!“

Překlad: Takových domů je v Brně tucet na každé ulici, ale já už fakt nevím, co psát.

Mimochodem, zajímalo mě, proč se používá fráze „v exkluzivním/výhradním zastoupení majitele“. Tady máte důvod:

„Frázi o exkluzivním zastoupení uvádíme, aby bylo jasné, že nejsme překupníci, ale zastupujeme majitele. Je to jistá známka prestiže, ale stačí napsat ‚v zastoupení majitele‘.“

Filip Mlčoch

Za sebe jen uvedu, že tuhle informaci nepotřebuju k tomu, abych se pro dům nadchla. Jestli ji musíte uvádět, schovejte si ji na konec.

„Realitky, nevolejte“ vs. „spolupráci vítáme“

Podle Filipa Mlčocha používají makléři frázi o exkluzivním zastoupení taky proto, aby řekli ostatním:

„Tohle je můj klient, nevolejte.“

Sám ale doporučuje otočit perspektivu a naopak do inzerátu přidat novou větičku: „Spolupráci s realitními kancelářemi vítáme.“

Mým cílem je prodat a klientovi přinést co nejlepší výsledek. A jestli mi s tím pomůže jiný makléř, rád se rozdělím o svou odměnu. 

Filip Mlčoch

Podobný přístup zatím v Česku není běžný, v zahraničí by ale žádného realiťáka nepřekvapil. V USA prý mají dokonce povinnost spolupracovat.

Přeju hodně prodaných domů a málo ztraceného času

Co si z článku odnést? Třeba to, že inzerát je prodejní text. Musí zaujmout, nadchnout. Ne umlátit čtenáře prázdnými frázemi.

Pište věci tak, jak jsou. Neztrácejte čas svůj ani kupujících.

Přeju vám fůru dobře prodaných nemovitostí. A když si s texty nebudete vědět rady, ozvěte se. Učím prodejní psaní a ráda pomůžu i vám.