Přiznám se vám bez mučení: Nevím, co znamená „třít těsto“.

Vím, co je těsto. Vím, co je tření ve fyzice. Vím, co je třená bábovka.

Ale nějak mi to nepasuje dohromady.

Takže jestli jste si přišli pro recept, jste tu špatně. Leda byste chtěli recept na božské prodejní texty.

Ten mám. A souvisí s třením.

Co je tření?

Všichni jsme měli na základce fyziku. Snad.

Čili víme, že tření je (zjednodušeně) síla, která brzdí pohyb. Jako když se mi na kole zasekla zadní brzda, a já stejně oddřela 20 kiláků.

Tření brzdí i vaše zákazníky. Nakoupit je někdy stejně těžké jako rozjet zabržděné kolo. Nějaká síla (tření) vás ne a ne pustit k peněžence.

Co pomáhá? Namastit cestičku. Po másle se jede líp než po šmirglu, no ne?

Tak si pojďme ukázat, jak takové máslo v textu funguje.

Jak jeden pán nebyl třená bábovka a prodal nejvíc šampaňského ze všech

Nedávno jsem pekla krtkův dort. Dr. Oetker se holt neptá, jestli umíte třít těsto.

Poslouchala jsem k tomu podcast Nudge. Harry Dry (možná znáte jeho Marketing Examples) v něm zmínil restauraci, která by vás vlastně vůbec nemusela zajímat…

…kdyby to nebyla restaurace, která prodá nejvíc šampaňského v celém Londýně.

Na každém stole tam mají tlačítko Press for Champagne. A lidi objednávají bublinky jako smyslů zbavení.

Majitel téhle nóbl hospody prostě není třená bábovka. Zjednodušuje nákup, ubírá tření, maže nákup máslíčkem. Jak snadné je objednat šáňo, když stačí zmáčknout tlačítko?

Tohle netřené tlačítko mě inspirovalo k dnešnímu článku. Snad inspiruje i vás.

Jaké tření brzdí vaše zákazníky?

• Strachy
• Předsudky
• Složitý nákup
• Moc velká první akce
• Moc drahý nákup
• Nejistota

Pojďme je spolu setřít z vašich webů.

Utřete strachům nudli

Mám ráda, když si můžu věci vyzkoušet.

Nemám ráda, když se ode mě před vyzkoušením chce číslo karty. Tyhle triky už znám, od Amazonu Prime mě zachránila až exspirace kreditky.

Ta vznikají strachy – a ze strachů tření. Proto textem stírám strachy, než vůbec přijdou. Třeba takhle:

Vyzkoušejte zdarma. Nemusíte zadávat kartu.

Někdy jsou strachy pořádně schované. Abyste je vyhrabošili, musíte se pobavit se zákazníky.

Stojí to za to. Odhalíte podobné bubáky:

• Boty hezký, ale určitě mi nebudou sedět.
• Přechod k nové účetní? To bude porod.

Když o strachu víte, snadno ho vyvrátíte textem. Třeba slíbíte vrácení zdarma nebo popíšete, jak to u vás chodí.

Vytřete oči mýtům a předsudkům

Dnes je běžné zajít si k terapeutovi. Je to forma sebepéče.

Já ale vyrůstala v devadesátkách. Tenkrát se věřilo, že terapeuti řeší jen závažné problémy.

Pointa je: Dokud mi někdo můj předsudek nevyvrátil, k terapeutovi byste mě nedostali ani párem koní. (Leda párem koček, za těmi se vydám kamkoliv.)

My lidi si v hlavě nosíme předsudky, nepřesné představy a mýty. To si pište, že existují i o vašem oboru.

A předsudky vytváří při nákupu co?

No co? Neslyším vás!

Předsudky vytváří tření! Dokud zákazníkovi straší v hlavě předsudek, nenakoupí.

Poznejte předsudky v hlavách zákazníků a vyvraťte je v textu. Dopředu vysvětlete, jak to u vás funguje.

Terapeut může vypsat, s čím pomáhá – a že to můžou být vlastně docela obyčejné situace.

Zjednodušte nákup a setřete složitosti

Radši bych si ukousala nohu, než abych zavolala nové manikérce a hledala s ní v diáři termín.

Většina lidí by si radši ukousala obě nohy, než aby vám vyplnili složitý formulář. O tom psal už před časem Ondřej Ilinčev (a nejen on).

Občas vytváříte tření tím, že po lidech chcete zbytečně složitou akci.

Proč by zákazníci měli volat, když si můžou rovnou naklikat termín? Proč by měli vyplňovat 10 políček, když potřebujete jen jejich telefon?

Mimochodem, když už jsme u těch formulářů… Víte, co dělá ten váš po odeslání? Mělo by být na první dobrou jasné, že se odeslal a co se bude dít dál.

Malá šedá systémová hláška nestačí.

Rozetřete první akci

Ujít 20 kiláků je fuška. Udělat krok a po něm nějaké další je pohoda.

Stejně přemýšlejte nad akcí na webu.

Na vašem webu nechci objednat dům (=ujít 20 km). Chci jen vidět katalog (= udělat krok).

Nechci si koupit 10 konzultací, když nevím, jestli mi sednete. Chci to s vámi zkusit.

Nechci koupit auto. Chci přijít na projížďku. A to by v tom byl čert, abych pak nekoupila.

Natřete tlačítko na jasno

A teď nemyslím barvu tlačítka. Ta je mi jako copywriterce upřímně jedno.

Myslím text.

Text tlačítka zkracujeme a zkracujeme, až ztratíme důležitou informaci. Něco, čím bychom zákazníka uklidnili a pošťouchli, aby na butónek kliknul.

Proto ráda používám něco, čemu říkám „přípisky pod tlačítky“ (ale určitě to má odborný název).

Přípisky jsem okoukala u zahraničních copywriterů a používám je všude tam, kde můžu k tlačítku doplnit něco, co zákazníka jemně ďoubne do zad.

Co může přípisek obsahovat?

• Odstranění strachu: Nemusíte zadávat kartu.
• Připomenutí výhody: Je to zadarmo.
• Jemný tlak: Už máme jen 6 míst.
• Výhoda: Získejte certifikát absolventa.

Potřete text faktickými informacemi

Já vím, my copywriteři to říkáme pořád. Prodávejte výhody, ne parametry. Řekněte, jak produkt změní můj život.

No jo, jenže parametry taky nesmí chybět. Protože když až se do vašeho zboží zakoukám, přijdou otázky:

• Vejde se mi ten notebook do batohu?
• Jak velká je tahle skříň? Projdu s ní dveřmi?
• Z čeho ty boty sakra vyrábíte?
• Kolik váží to kolo? Nechci šlapat na 20kilové příšeře.
• Co budu potřebovat na krtkův dort?

Mimochodem, krtkův dort je super příklad. Objednávala jsem ho online a mile mě překvapilo, že jsem ještě před koupí věděla, co dokoupit navíc.

Nevědět znamená tápat. A tápání přináší…

Ano, tření!

Máte u mě zlatého bludišťáka.

Nedovolte, ať zákazník lamentuje: „Ježiš, to bude zas peněz!“

Jsem stará škola.

Velké nákupy potřebuju dělat na počítači (ne na mobilu) a hodně si je rozmýšlím. Balíček vstupů na jógu za 6 000 Kč si v rychlosti nekoupím. Leda že by…

Leda že by to nebylo 6 000 Kč za měsíc, ale 200 Kč za den.

Rozpočítejte mi částku na lekci, den, dávku a můžeme se začít bavit.

Nebo cenu k něčemu přirovnejte: Předplatné na Forendors stojí 100 Kč. Oběd za to nekoupíte, ale potravu pro mozek pořád ano.

Tyhle cenové triky nefungují jen na mě. Fungují na lidstvo obecně. Však je zkuste, nic za to nedáte. A nic děleno 30 je přesně 0 Kč za den.

Namažte akci máslíčkem

Z fyziky si pamatuju, že tření zmírníte, když mažete.

Namažte lidem nákup máslíčkem, bude se jim líp polykat.

A co takové máslo v textu je? Jsou to malé milé šťouchance do zákazníkových zad, které ho došťouchají až k nákupu:

• Nedostatek: Už máme jen 3 místa. (Ale nevymýšlejte si, jo?)
• Odpočítávání: Kurz startuje už za 12 hodin 36 minut.
• Autorita: Doporučuje Jára Cimrman, absolvent kurzu.
• Garance: Nelíbí? Vrátíme vám peníze. Bez řečí.
• Jednoduchost: Článek zabere jen 3 minuty čtení.
• Ujištění: Doporučuje 9 z 10 zákazníků (tomu poslednímu jsme se nedovolali).

Jestli mě teď omluvíte, půjdu si dát krtkův dort a nastudovat, jak že se dá utřít bábovka. Ať to nemusím dělat utěrkou.

Vy zatím nebuďte třené bábovky a vytřete všem zrak.

A to víte, že už vám pár mých článků uteklo?

Protože vám nechodí do mailu! Tak šupšup se přihlásit!

(Níž. Ještě kousek níž.)