Za tenhle článek půjdu do pekla. Ale co by copywriterka neudělala pro dobrou metaforu?

Seznamte se s Tomášem, hrdinou dnešního článku.

Tomáš je biblická postava, kterou chápete. Takový normální chlápek s normálními reakcemi. Když se dozví, že Ježíš vstal z mrtvých, reaguje asi tak, jak by reagovala většina z nás:

„Dokud neuvidím na jeho rukou jizvy po hřebech a (…) nevložím svou ruku do jeho boku, neuvěřím!“

Řečeno běžnou češtinou: Na co si nesáhnu, tomu nevěřím.

A proč vám to povídám? Protože vaši zákazníci jsou takoví Tomášové.

Vy jim na webu předkládáte něco úžasného. Jste skvělí, spolehliví, kvalitní, dodáváte včas a konkurence vám nesahá po paty. Jenže oni vám nevěří ani slovo. Proč by měli?

Naštěstí jste narazili na můj článek. Ukážu vám, jak na to, aby Tomáš uvěřil.

Proč vám lidi nevěří? A proč by měli?

Ježíš měl proti vám jednu výhodu: Nic neprodával. Snad jen pár dobrých myšlenek.

Vy po lidech chcete peníze. Máte motivaci jim kecat. Tak proč by vám měli věřit?

Každý z nás se spálil. Já si před lety objednala kabát z Ebay. Stál podezřele málo, ale fotky vypadaly nádherně, tak co by se mohlo pokazit? No, třeba všechno.

Proto zákazníci nevěří každému. Musíte je uklidnit a ujistit, aby u vás nakoupili. Nebo být skandálně levní, aby to za ten risk stálo.

„Rodinná firma“ a „individuální přístup“. Co to znamená?

Pěstujete individuální přístup k zákazníkům? Gratuluju, jste stejně jedineční jako 7,4 milionu českých webů.

Nezáleží na tom, že ten váš „individuál“ opravdu platí. Podobné fráze jsou tak ošoupané, že jim nikdo nevěří. Stejně jako dalším klišé:

• flexibilita
• moderní společnost
• rodinná firma
• vysoce kvalitní výrobek
• zajímavé platové ohodnocení
• leader v oboru

No jo, ale jak teda lidem říct, že váš přístup je vážně a opravdicky individuální? Pomůže otázka, kterou pokládám každému klientovi: „Jak se to projevuje v praxi?“

Jak jako zákazník poznám, že ke mně přistupujete individuálně? Odpověď na tuhle otázku vepište do textu místo ohraného klišé.

Příklad z mé praxe: Strojon je nefalšovaná rodinná firma. Jenže to o sobě říká kdekdo. Proto jsme zahodili klišé a ukázali jsme, co to znamená v jejich případě. Jednatelé jsou děti zakladatelů a ve firmě fungují od svých -nácti.

Citace nad zlato

Kdyby Tomášovi půlka Jeruzaléma potvrdila, že viděli Ježíše vstát z mrtvých, možná by jim věřil.

My lidi věříme lidem. Zvlášť když je jich hodně.

Využijte toho na svém webu.

Nasbírejte co nejvíc citací vašich klientů. A teď pozor, uděláme s nimi pár kouzel, jo?

• Citace použijte na důležitých stránkách. Neschovávejte je jen na stránce Reference.
• Škrtejte. Vyzobejte z vyjádření zákazníka 2 nejzajímavější věty.
• Zvýrazňujte. V dlouhé citaci vytučněte nebo podbarvěte to zajímavé.
• „Jsem spokojený“ nestačí. Přimějte klienta komentovat vaši práci konkrétně.

Pics or it didn’t happen!

Víte, co by byla ještě větší pecka? Kdyby Tomášovi Ježíše někdo natočil, jak se v hrobě protáhl, odsunul šutrák a vyrazil do světa.

Ukázaná platí. Držte se toho a ukažte své zákazníky. Jak?

• K citacím přidejte fotky a jména (samozřejmě jen se souhlasem).
• Top klienty požádejte o videoreferenci.
• Vyprávějte příběhy zákazníků (s fotkami).

Pravidlo „nepiš, ukaž“ nedávno skvěle využil můj klient UOL (ale já v tom prsty nemám). Mohli říct „Dbáme na dlouhodobé spolupráce“, ale to je jen prázdná fráze. Místo toho ukázali své nejstarší klienty.

K věci, sakra!

Víte, co znamená „sakra“? Svatá! Takže jsme pořád v tématu.

Při nakupování online mě nesmírně vytáčí obecné fráze a okecávání. Nic se nedozvím, jen plýtvám časem.

Nekonkrétní řeči odrazují zákazníky, protože se jim těžko věří. Jen mrkejte na ten rozdíl:

• Mám skvělé výsledky. ➡ Za minulý rok jsem spravovala reklamy pro 35 klientů a vydělala jim 43 500 000 Kč.
• Náš batoh vydrží všechno. ➡ Podívejte, takto vypadá po roce na cestách po Andách.
• Máme širokou nabídku. ➡ Najdete u nás 435 druhů rumu. Nejvíc v ČR.

Vidíte to? Čím konkrétnější informace, tím spíš jste ochotní jí věřit. Proto využijte přesná čísla, reálné fotky, jasné detaily.

Příklad z mé praxe: Píšu pro značku zdravých bot Ahinsa shoes. Kdo je nosí, ten ví, že jsou skoro nezničitelné. No jo, ale říct „jsou skoro nezničitelné“ nestačí, lidi nám to neuvěří. Proto jsme konkrétnější:

Taky k tomu máme celý článek a video, ve kterém paní škrábe botu vidličkou. Vážně.

Štemply a loga pořád fungují

Ježíš u sebe asi běžně nenosil štempl od nebeského tatíka. Ale kdyby, to by byla s Tomášem (a jinými nevěřícníky) jiná pohádka.

Vy ty štemply možná máte, i když ne od pámbíčka. Loga velkých klientů. Certifikace od institucí, které potvrzují vaši kvalitu. Jména univerzit a organizací, se kterými spolupracujete. Ukažte je!

Zákazník vidí známé logo nebo jméno a hlavou mu běží: „Fíha, oni spolupracují s Karlovkou? Tak to se jim asi dá věřit.“

Pár příkladů:

• Markeťáci se pochlubí logy známých klientů.
• Finanční poradce vytáhne certifikaci od ČNB.
• Já ráda ukážu, že učím psaní na VŠ Ambis.
• Výrobce zdravých bot zmíní studie pod záštitou univerzity.
• Odbornice na ergonomii se odvolá na statistiky o dopadu nezdravých pracovišť.

Mimochodem, všechny uvedené příklady jsou z mé praxe. Některé vám ukážu, chcete?

11 z 12 apoštolů potvrzuje

Znáte to, ne? 9 z 10 zubařů doporučuje snad každou pastu na zuby. Protože ono je ve výsledku šumák, čím si zuby čistíte. Tak proč jsou reklamy plné vyzubených dentistů?

Protože my lidi dáme na autority. Nemusí to být nutně zubař:

• Pro milovníky hokeje je autorita Jágr.
• Pro copywritery Komuniké (haha).
• Pro televizní závisláky herečka z Ordinace.

Když tihle lidi řeknou, že jste dobří, pak fakt dobří jste. A jak to využít v praxi? Třeba jako pražský cowork Opero, který doporučuje i Pavlína Louženská, zakladatelka Holek z marketingu. Takový Jágr pro markeťačky.

354 Tomášů již uvěřilo. Přidejte se k nim!

Slovy Jirky Babici: Když nemáte autoritu, dejte tam běžného člověka.

Lidi věří lidem, jako jsou oni sami.

• Na webu o cvičení chci vidět lidi, jako jsem já. Abych věřila, že to zvládnu.
• Mezi vašimi referencemi chci vidět firmy, jako je ta moje. Abych věřila, že to zvládnete vy.

Každý druhý podnikatel si myslí, že je jeho podnikání specifické. Nevěří, že se s ním zvládnete poprat. Co s tím? Ukažte, pro jaké obory pracujete.

A jak tedy ukázat Tomášovi, že děláte pro přesně takové Tomáše?

• Opět: K citacím přidejte fotky.
• Popište příběhy různých klientů s různými problémy.
• Produkty foťte v reálné situaci a s lidmi, jako je zákazník. Proč ukazovat stahovací kalhoty jen na modelce XXXS?

Pomrkávám na brněnskou značku GoldBee. Šije stahovačky a ukazuje je na ženách všech tvarů a velikostí. Díky tomu každý ví, že budou fungovat i na něm.

Pokřtěná ateistka doporučuje: Vzpomeňte si na Tomáše

Nikdy bych nevěřila, že vám já, křtěná ateistka, budu vštěpovat biblické příběhy. Ale už je to tak.

Až se příště pustíte do psaní webu, myslete na Tomáše. Protože zákazníci jsou jako on: Dokud si nesáhnou, neuvěří.